Oggi, in questo post, parlerò proprio di A.I.D.A. TECNICHE DI VENDITA

Una delle tecniche di vendita più diffuse ed efficaci è proprio l’A.I.D.A. In termini pratici si tratta di una strategia studiata al fine di influenzare in maniera positiva il processo di compra-vendita in modo che il probabile compratore acquisti con sicurezza i prodotti o i servizi promossi dal venditore stesso. Il termine A.I.D.A( tecniche di vendita). sta per: - Attenzione: ha lo scopo di catturare l’attenzione del potenziale cliente. Senza un’attenzione iniziale è impossibile che l’incontro approderà da qualche altra parte. In genere dura pochissimo e spesso la si ottiene soltanto con una sola frase. Ad esempio, in una vendita porta a porta, per catturare l’attenzione del potenziale cliente, una buona domanda potrebbe essere la seguente: “ che ne direbbe se le dessi la possibilità di..” a cui segue poi la segnalazione di un vantaggio che il cliente potrebbe eventualmente ottenere. Mentre in una potenziale vendita sul web, una buona frase potrebbe essere: “stai per scoprire come riuscire a..” a cui segue successivamente il vantaggio per l’acquirente. Quindi l’obiettivo principale in questa prima tecnica di vendita, è quello di fargli scaturire la curiosità in modo tale che il cliente si senta spinto a continuare a concedere dell’altro tempo per il passo successivo. Quotidianamente ogni persona è esposta ad un numero di annunci che varia dai 400 ai 4000. Di questi soltanto una piccola parte viene percepita. E’ soltanto una parte ancora più piccola avrebbe la possibilità di influenzare il consumatore. Pertanto il messaggio non deve essere soltanto buono, ma efficace. - Interesse: in questa fase si deve cercare di suscitare l’attenzione del potenziale cliente. E’ proprio in questo step che bisogna cercare di prendere in considerazione i suoi bisogni, sia consci che inconsci, facendogli comprendere che con il proprio servizio il suo problema potrà risolversi. Molto spesso, in questo step viene impiegata la tecnica definita “stressing”. In pratica vengono messi in evidenza i problemi che il cliente si trova ad affrontare senza però riuscire a risolverli da solo. A questa tecnica di stressing segue la presentazione del prodotto offerto che è in grado di offrire una serie di benefici al potenziale acquirente. - Desiderio: se il cliente a seguito passo passo le due fasi in maniera corretta, allora in questo caso è possibile che sia propenso ad acquistare il prodotto al fine di uscire dai suoi problemi. Naturalmente in questo caso il venditore deve accompagnare l’acquirente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita o la sua attività se userà il suo servizio o prodotto. Pertanto, più il cliente si identificherà con questa immagine e maggiore sarà il suo desiderio di acquistare tale oggetto. - Azione: in quest’ultimo passo, lo scopo è quello di cercare di indurre il cliente ad acquistare il prodotto il prima possibile. A questo riguardo esistono diverse tecniche. Ad esempio: si può usare la tecnica della scarsità, in quanto i prodotti sono disponibili in quantità ridotte, oppure si può utilizzare anche uno sconto valido soltanto per un breve tempo, oppure si può inserire un altro prodotto all’offerta, ma a titolo gratuito e via dicendo.. Qualsiasi siano le tecniche che vengono impiegate, lo scopo principale è quello di assicurarsi la vendita spingendo il potenziale acquirente ad agire il prima possibile. L’A.I.D.A tecniche di vendita, è la più diffusa e la più efficace ed è possibile impiegarla per varie situazioni.